Kapcsolatépítési technikák: hogyan jussunk el a nagykutyákhoz?



Tévhit, hogy a felsővezetőkhöz a titkárnőjükön keresztül vezet az út. Ha tárgyalási szituációba szeretnénk kerülni velük, inkább közös ismerőseink segítségét kérjük, vagy egy teniszpartin tegyük meg az első lépéseket. Az mfor.hu értékesítőknek szóló sorozata ezúttal az üzleti kapcsolatépítéshez ad tippeket.

Kapcsolat szüli az üzletet (mfor.hu montázs)Kapcsolat szüli az üzletet (mfor.hu montázs)

Néhány hónappal ezelőtt felhívtam egy ruházati nagykereskedéssel foglakozó cég tulajdonos-ügyvezetőjét annak érdekében, hogy személyesen mutathassam be neki cégünket. A szóban forgó vállalat jogelődje már a rendszerváltás előtti időkben működött, neve jól cseng a piacon.

Akiknek mindig tele a naptárjuk

Az ügyvezető, Mátyás nagyon elfoglalt ember. Nem alkalmaztam semmiféle telefonos technikát, mégis azonnal fogadott. Egyetemista korom őt ismerjük egymást, közösen jártunk kirándulni. Bár a kilencvenes évek közepére ezek az idők elmúltak, a tizenéves jó kapcsolat elegendő volt ahhoz, hogy 2007-ben  is kíváncsi legyen arra, milyen mondanivalóm van számára - immár üzletemberként.

Sokan lehetetlen dolognak tartják a kapcsolatteremtést a nagy cégek vezetőivel. Közös vonásuk ugyanis az elfoglaltság: idejük nagy részét stratégiaalkotással, emberek irányításával, értekezleteken való részvétellel és tárgyalásokkal töltik. Zsúfolt naptárukban nehéz szabad időpontot találni; olyan ügyekben pedig, amit nem éreznek fontosnak, egyenesen lehetetlen időpontot egyezetni velük.

Legtöbbször asszisztenseket vagy titkárnőket alkalmaznak idejük szervezésére és a külső megkeresések szűrésére. A titkárnőkön pedig köztudottan nehéz, bizonyos esetekben lehetetlen átjutni. Mit lehet tenni?

Négy kézfogással mindenki elérhető

A Katona József Színházban Top Dogs címmel megy egy sikerdarab. Az olyan top menedzserekről szól, akik egykor nagyon sikeresek voltak, de valamilyen oknál fogva kirúgták őket. Az író, Urs Widmer az üzleti élettel kapcsolatos morális kérdéseket dolgozott fel ebben a színdarabban. A sales szempontjából fontos mondanivalója számomra az volt, hogy a felsővezetők is ugyanolyan emberek, mint az értékesítők.

A munkaorientáció egyéniségüknek csupán az egyik oldala. Az üzleti élet mindenhatónak vélt urainak is vannak személyes érzelmei, legtöbbször van családjuk, vannak baráti kapcsolataik és hobbijaik. Biztosan Ön is hallott már arról a mondásról, hogy "négy kézfogással a világon bárkihez el lehet jutni".

Alapozás közös vadászaton

A másik módszer a kutatás. Egy kis időráfordítással megtudható az elérni kívánt vezetőről néhány fontos személyes dolog. Például, hogy szokott-e sportolni, ha igen, mit és hol. Jó megközelítési pont lehet, ha ismeri az elérni kívánt vezető érdeklődési körét, hobbiját. Lehet, hogy szeret vitorlázni, teniszezni vagy éppen vadászni.

Lehet, hogy valamilyen kamara, egyesület vagy baráti kör tagja. Ha felkutatja, hogy személyes életében hol és mikor szokott felbukkanni, akkor Önnek alkalma van arra, hogy szintén megjelenjen ezeken a helyeken, és természetes módon létesítsen vele személyes kapcsolatot.

Ha ez sikerült, az még nem jelenti, hogy nyert ügye van. Ha körültekintés nélkül jár el és azonnal üzletről kezdene el beszélni a vezetővel, tevékenysége mesterkéltnek hathat, és nem fogja elérni célját. Amennyiben az alkalom természetesen adódik, a szituáció megengedi, netán az illető maga kezd el érdeklődni, akkor persze már kezdetben is lehet üzletről beszélni.

Ha tehát felsővezetőkkel való kontaktusokra épít, kezdjen bele egy folyamatos személyes kapcsolatrendszer kiépítésébe, kerüljön közeli barátságban minél több vezető beosztású emberrel, alakítson ki velük hosszú távú, rendszeres kommunikációt és találkozókon alapuló személyes kapcsolatokat. Egy ilyen kapcsolati hálóból hosszú távon sok olyan üzleti lehetőség adódik majd, melyek esetében Ön lesz a legesélyesebb partner az üzletkötésre.

Magda Attila

Miraconsulting.hu


Olvasta már?



hirdetés
Nyakunkon a jövő

Kulcskérdés a digitális érettség

A digitális érettség egyre több vállalkozás esetében létkérdés. A Microsoft ennek mérésére dolgozott ki egy mutatót.

.
hirdetés
elrejt
 
.