Kis pénzből nagy márkát: hogyan születik a slágertermék?



A moszkvai aluljárókban az árusok között szinte mindig van egy pékség, amely illatával megállásra kényszeríti a sétálókat. A sorban állók várakozás közben újságot, gyümölcsöt és virágot is vesznek. Az mfor.hu kkv-knak szóló marketingsorozata ezúttal annak nézett utána, milyen eszközökkel ösztönözhetjük a vásárlást, és hogyan irányíthatjuk termékünkre a figyelmet.

Vevőfogás az érzékek útján

Az ismertség az értékesítés alapja. Ha valamit nem ismerünk, azt nem is keressük. De hogyan juthatunk el oda, hogy megismerjenek minket, a termékeinket, a szolgáltatásainkat?

A marketing feladata, hogy megtalálja azokat az eszközöket, melyek vágyat keltenek bizonyos termékek vagy szolgáltatások iránt. Segítségével elérhetjük, hogy "mindenkiből" először érdeklődő legyen, mielőtt ügyféllé válna. Ha pedig valaki már a vásárlónk, akkor érdemes vele kapcsolatban maradnunk, és ismételt vásárlásra ösztönöznünk.

Miért jó ez nekem?

Ehhez a folyamathoz viszont figyelemfelkeltő üzenetekre van szükség. Megfogalmazásánál gondoljunk arra, hogy mindenki számára saját maga a legfontosabb: saját igényeit kívánja kielégíteni, saját problémáit kívánja megoldani. Ezért az ő számára kell egyértelműen elmondani, hogy neki miért jó a termék, hogyan segíthet rajta. A hatásos üzenet mindig a megcélzott személy(ek)re koncentrál, és kevés - de jól megfogalmazott - üzenetet továbbít.

A marketingkommunikáció kidolgozása során azonban azt is figyelembe kell venni, hogy üzenetünkkel öt-hét alkalommal kell találkoznia egy teljesen kívülállónak ahhoz, hogy eljusson a vásárlásig. Ezért nagy átlagban - a termék értékétől függetlenül - négy hónapig kell türelmesen, de folyamatosan üzeneteket küldenünk ahhoz, hogy a forgalom érezhetően növekedjen.

Mi az a BTL?

Az angol "below the line" kifejezésből származik. A "vonal alatti reklámok" közé sorolnak minden olyan marketingeszközt, amely nem tekinthető hagyományos médiahirdetésnek, tehát nem TV-ben, rádióban, sajtóban, moziban vagy közterületen fut. Utóbbiakat ATL ("above the line" - vonal feletti) reklámoknak hívják. A BTL-körbe tartoznak például bolti kihelyezések, az eladáshelyi reklámok, a levélen keresztüli megkeresések (DM: direct mail), a bolti-kereskedői bemutatók, kiállítások, rendezvények stb.

A második-harmadik hónapot követően már lehet számítani az első jó jelekre, ezt követően pedig hónapról-hónapra javulni fognak eredményeink. Persze csak akkor, ha közben nem változtatunk üzenetünkön és a megjelenések vizuális hatásán. Ez különösen kisebb cégek esetében fontos, mert csak így lehet kisebb költségvetéssel látható eredményt elérni. Előnyös, ha vállalkozásunkat, reklámjainkat egy jellemző színnel kapcsoljuk össze, melyet aztán következetesen megjelenítünk marketingeszközeinken.

A csábítás eszközei

Használjunk több eszközt az ügyfelek figyelmének felkeltésére és informálásukra, mert ezzel hatékonyabbá válik a célcsoport elérése. Ezek - a hagyományos on-és offline reklámokon kívül - lehetnek: dekoráció, névjegy, belső- és külső plakátok, a konkurenciához képest szokatlan nyitvatartási idő, kirakat, ügyfélgondozás, keresztmarketing, referenciák használata, termékbemutató, termékminta, klubtagság, szóróanyagok, tanácsadás, előadás, kutatási eredmények ismertetése, utcai standok, a bolt előtti tér egyedivé tétele, promóció, bolti reklámanyagok (POS), DM, kuponok, kiállítás, reklámajándékok, PR, sőt maga a csomagolás is. Eredményt akkor érhetünk el, ha az eszközök megválasztását is a célcsoport igényeihez igazítjuk.

Talán másoknak is feltűnt már, hogy a nagy bevásárlóközpontok, élelmiszerboltok környékén gyakran lehet érezni a frissen sült pogácsa vagy kenyér illatát. Ez nem véletlen, hiszen ez is egy figyelemfelkeltő eszköz lehet, mivel ennek az illatnak kevesen tudnak ellenállni. S ha valaki már ott van, akkor körül is néz, és vásárol.

Egy finom illat...

Moszkvában például sok aluljáróban igen embert próbáló feladat eljutni a kijáratig. Az árusok között ugyanis szinte mindig van egy pékség, amely illatával megállásra kényszeríti a sétálókat. Ráadásul a bejáratnál mindig sorok kígyóznak... és az ott állók várakozás közben megveszik az újságot, a gyümölcsöt, a virágot is. Nem lennék meglepve, ha ezek a "szomszédos" árusok egy tulajdonos kezében lennének, és a friss pékáru illata a vevőcsalit jelentené számukra.

Az érdeklődés felkeltését követően kritikus szerepe van az első vásárlásnak, hiszen a vevő nem szeretne csalódni. Először körülnéz, érdeklődik. Keresi azt a kapcsot, ami növeli a bizalmát. Ha ilyenkor jó benyomásokat szerez, akkor többnyire vásárol is. Ez a tesztelés ideje. Ha pedig különösen pozitív tapasztalatokat szerez, akkor nemcsak visszatér, de másoknak is elmeséli, hogy milyen figyelemmel, törődéssel és türelmes kiszolgálással találkozott.

...egy kellemes női hang

Az elmúlt években sokszor kellett taxival utaznom. Az elején találomra tárcsáztam az eszembe jutó társaságok számait - egészen addig, mígnem az egyik telefonálás során egy kellemes női hang a nevemen üdvözölt. Teljesen lenyűgözött. Ezt követően mindig ezt a céget hívtam, ha taxira volt szükségem, pedig nem volt túl olcsó.

Ez a társaság tudott valamit: a figyelem, a törődés mindenkinek fontos. Az automatájukon rögzítették a nevemet a mobilszámomhoz. Amikor újra hívtam őket, a szám mellett az is azonnal megjelent. Ezáltal éreztették velem, hogy fontos vagyok nekik. Ezzel az aprósággal érték el, hogy alkalmiból törzsutassá váltam.

.

Olvasta már?



hirdetés
Nyakunkon a jövő

Kulcskérdés a digitális érettség

A digitális érettség egyre több vállalkozás esetében létkérdés. A Microsoft ennek mérésére dolgozott ki egy mutatót.

.
hirdetés
elrejt
 
.